Sosyal psikoloji alan覺ndaki g羹venilir arat覺rmalara g繹re insanlar yalan s繹yler, hatta s覺k癟a yalan s繹yler. Dikkate deer bir arat覺rma, insanlar覺n bir g羹nde ortalama bir veya iki yalan s繹ylediini belirledi. Bu durum m羹zakereler i癟in de ge癟erli. 1999 ve 2005’te yap覺lan arat覺rmalar g繹z 繹n羹ne al覺nd覺覺nda anlama yapan taraflar覺n, eer bir fayda g繹r羹yorlarsa veya bu y繹nde bir motivasyonlar覺 varsa yalan s繹ylemekten 癟ekinmediini g繹steriyor. Genelde bu durum avantaj elde etme f覺rsat覺 olarak g繹r羹l羹yor. (Asl覺nda yalan bir sorundur ve kazan-kazan durumu oluturmak i癟in gerekli yarat覺c覺 fikirleri bask覺layan bir unsurdur.) Bu nedenle m羹zakereciler bu duruma haz覺rl覺kl覺 olmal覺 ve bunu engellemenin yollar覺n覺 bulmal覺.

Bir癟ok kii, en iyi 癟繹z羹m羹n kand覺rmacay覺 daha iyi tespit edecek 癟繹z羹mler gelitirmek olduuna inan覺r. Genel kan覺ya g繹re yalan s繹yleyen insanlar davran覺lar覺ndan veya s繹yleme tarzlar覺ndan tespit edilebilir, ayn覺 poker ve dier bl繹f i癟eren oyunlarda olduu gibi... Ancak deliller bu yarg覺n覺n 癟ok da ge癟erli olmad覺覺n覺 g繹steriyor. Bir meta analize (arat覺rmalar覺n da 羹zerindeki arat覺rma) g繹re bir insan覺n kar覺s覺ndakinin yalan s繹yleyip s繹ylemediini doru bi癟imde tahmin etme oran覺n覺n y羹zde 54 olduu g繹r羹l羹yor ki bu yaz覺-tura atmakla ayn覺 oran. Belirli artlar alt覺nda yalan覺 tespit etmek 羹zere gelitirilen teknolojik bir cihaz olan poligraf bile bazen tespitlerde zorlan覺yor ve tahminlerinin 羹癟te birinde yan覺lg覺ya d羹ebiliyor. 襤nsanlar genelde yac覺l覺kla gizlenmi yalanlar覺 tespit etmekte beceriksiz kal覺yor: Patronunuzun terfinizin an meselesi olduunu s繹ylemesi, tedarik癟inizin sizin sipariinize 繹ncelik verdiine yemin etmesi gibi... Kabullerimizi ve umutlar覺m覺z覺 destekleyen bilgiyi kabullenme seviyemiz 癟ok daha y羹ksek.

Peki bir m羹zakerede aldat覺lmad覺覺n覺zdan emin olman覺n bir yolu var m覺d覺r? Eer tespit etmeye deil de engellemeye odaklan覺rsan覺z olabilir. Diyaloglar覺, kar覺n覺zdakinin yalan s繹ylemesini 癟ok daha g羹癟letirecek bi癟imde kurgulamaya y繹nelik bir癟ok bilimsel strateji vard覺r. Her ne kadar bu y繹ntemler de tamamen g羹venilir olmasa da sizi anlama s羹recinde avantajl覺 hale getirebilir ve maksimum deeri elde etmenize yard覺mc覺 olabilir.

1 Kar覺l覺覺 Tevik Edin
襤nsanlar覺n effafl覺a kar覺 bir zaaf覺 vard覺r: Eer kar覺n覺zdaki kii size hassas ve 繹zel bir bilgi verirse siz de bu effafl覺a kar覺l覺k verme g羹d羹s羹 hissedersiniz. Kar覺n覺zdakine bakalar覺n覺n s覺rlar覺n覺 anlatmak bile (hatta yabanc覺 kiilerin) bir kar覺l覺k etkisi oluturur. Alessandro Acquisti ve George Loewenstein ile birlikte yapt覺覺m覺z 癟al覺malarda New York Times okurlar覺na yanl覺 sigorta bildiriminde bulunmak ve bakas覺n覺n vergi iadesini almak gibi bir dizi etik olmayan davran覺 listesi sunduk. Kat覺l覺mc覺lar覺n “bir癟ounun” bu davran覺larda bulunduunu s繹ylediimiz kiilerin kendilerinin de benzer etik d覺覺 davran覺lar g繹sterdiini itiraf etme oran覺, 癟ok az kiinin bu yolsuzluklar覺 yapt覺覺n覺 s繹ylediimiz kiilere k覺yasla y羹zde 27 daha y羹ksekti.

Kar覺l覺k verme g羹d羹s羹 y羹z y羹ze etkileimlerde de kendini g繹sterir. Arthur Aron ve Constantine Sedikides’in birbirinden ba覺ms覺z olarak yapt覺klar覺 arat覺rmalar, rastgele se癟ilen ikili gruplarda birbirlerine baz覺 繹zel konular覺 a癟覺klamaya y繹nelik sorular 羹zerinde 癟al覺an ve kiilerin arkadal覺k kurma ihtimalinin sadece genel konular覺 konuan gruplardan 癟ok daha y羹ksek olduunu g繹sterdi. (Hatta bu arat覺rmada yer alan ikililerden biri evlendi bile!) Elbette yak覺n iliki kurmak her m羹zakerenin 繹ncelii deildir. Maurice Schweitzer ve Rachel Croson’覺n ger癟ekletirdii bir dier arat覺rmaya g繹re insanlar bildii ve g羹vendii kiilere daha az yalan s繹ylerken yabanc覺lara daha fazla yalan s繹yleyebiliyor.

Kar覺l覺k ilkesini hayata ge癟irmenin en iyi yolu, ilk olarak sizin stratejik 繹neme sahip bir bilgiyi a癟覺klaman覺zd覺r. (B繹ylece kar覺n覺zdaki de bu t羹r bir bilgiyi paylama g羹d羹s羹 hissedebilir.) rnein, diyelim ki bir arazi sat覺yorsunuz. Arazinin fiyat覺 bu arazinin nas覺l gelitirileceiyle alakal覺d覺r. Bu noktada araziyi en iyi bi癟imde deerlendirecek ve kullanacak kiiye satmak istediinizi s繹yleyebilirsiniz. Bu, kar覺n覺zdakinin planlar覺n覺 a癟覺klamas覺n覺 salayabilir ya da en az覺ndan 癟覺karlar ve ilgi alanlar覺 ile ilgili bir diyalog balatman覺za zemin haz覺rlayabilir ve bu da her iki taraf覺n da faydas覺na olacak bir anlamay覺 ekillendirmek i癟in 繹nemli bir kriterdir. Bu strateji sayesinde m羹zakerenin 癟er癟evesini de siz belirlemi olursunuz.

2 Doru Sorular覺 Sorun
Bir癟ok kii kendini d羹r羹st olarak g繹r羹r. Ancak bir癟ok m羹zakereci rekabet癟i pozisyonlar覺n覺 zora sokacak baz覺 bilgileri gizler. Dier bir deyile, ger癟ekleri gizleyerek veya dile getirmeyerek kar覺lar覺ndakini aldatm覺 olurlar. rnein, irketi sat覺a 癟覺karan birinin 癟ok 繹nemli bir te癟hizat覺n deimesi gerektiini bildiini d羹羹n羹n. Bu bilgiyi saklamak o kii i癟in etik d覺覺 bir durum olabilir ancak bu durumu s繹z konusu etmeyerek hem yalan s繹ylememi gibi g繹r羹n羹p hem de irket i癟in daha y羹ksek bir deer talep edebileceini d羹羹n羹r. “Eer al覺c覺 bunu bana sorsayd覺 ger癟ei s繹ylerdim” diye kendini avutabilir.

Hikayenin tamam覺n覺n anlat覺lmamas覺 riski nedeniyle m羹zakere partnerinizi dorudan sorular ile test etmeniz 繹nemlidir. Schweitzer ve Croson’覺n bulgular覺na g繹re kar覺n覺zdaki kiilere kendi ellerini zay覺flatacak bir bilgi hakk覺nda soru y繹nettiinizde bu konuda d羹r羹st cevap verme ihtimalleri y羹zde 61. Sormad覺覺n覺zda ise bu ihtimal y羹zde 0. Ancak bu taktik geri de tepebilir. Ayn覺 癟al覺madaki bulgulara g繹re sorgulanan bilgi konusunda kat覺l覺mc覺lar覺n y羹zde 39’u yalan s繹ylemi. Eer sorgulaman覺z覺 dikkatli ve 繹zenli yaparsan覺z bu noktada ciddi yol kat etmeniz s繹z konusu olabilir. Julia Minson, Nicole Ruedy ve Schweitzer’in arat覺rmalar覺, soruyu soran taraf覺n optimistik vurgular (“Te癟hizat覺n durumu iyi 繹yle deil mi?”) yerine pesimistik vurgular kulland覺覺nda (“Bu irketin yak覺n zamanda ciddi bir te癟hizat ihtiyac覺 var deil mi?”) kar覺lar覺ndakinin yalan s繹yleme ihtimalinin daha azald覺覺n覺 g繹sterdi. 襤nsanlar覺n ger癟ek olmayan bir yarg覺y覺 onaylayarak yalan s繹yleme ihtimali ger癟ek bir yarg覺y覺 yalanlama ihtimalinden daha fazla.

3 Kurnazl覺klara Dikkat Edin
Becerikli m羹zakereciler 癟ou zaman sorulara ger癟ek cevaplar vermeyip laf覺 baka noktalara 癟ekerek ger癟ein etraf覺ndan dolanabilirler. Ve bu t羹r kurnazl覺klar覺 tespit etme konusunda 癟ok becerikli olduumuz da s繹ylenemez. Todd Rogers ve Michael Norton’un bulgular覺na g繹re dinleyiciler genelde laf覺 doland覺rma kurnazl覺覺n覺 tespit edemez 癟羹nk羹 ne sorulduunu hat覺rlamakta g羹癟l羹k 癟ekerler. Arat覺rmac覺lara g繹re insanlar mant覺kl覺 ama anla覺lmas覺 zor cevaplardansa laf覺 doland覺rmaya y繹nelik cevaplar覺 kabullenmeye daha yatk覺nd覺r.
Ancak dinleyiciler soruyu hat覺rlad覺覺 zaman bu kurnazl覺覺n 繹n羹ne ge癟me ihtimali artar. Bu nedenle bir m羹zakerede masaya bir soru listesiyle oturmak ve kar覺n覺zdakinin cevaplar覺n覺 not etmek iyi bir y繹ntemdir. Her bir yan覺ttan sonra sorunuza ger癟ek anlamda bir yan覺t al覺p almad覺覺n覺z覺 kontrol edin. Eer ald覺覺n覺z覺 d羹羹n羹yorsan覺z bir sonraki soruya ge癟in.

4 Gizlilie Tak覺l覺p Kalmay覺n
Arat覺rmalara g繹re kar覺m覺zdakilere, onlar覺n gizliliine 癟ok 繹nem verdiimizi vurgulamam覺z durumunda 羹phe oluturabilir ve daha az payla覺ma gitmelerine neden olabiliriz. 1970’lerde National Research Council yapt覺覺 bir ankette bu paradoksun bulgular覺n覺 ortaya koymutu: Ne kadar korumac覺 olursan覺z insanlar o kadar sizinle bilgi paylamaktan imtina ediyor. Bu bulgu deneysel arat覺rmalarla da dorulan覺yor. rnein Eleanor Singer, Hans-J羹rgen Hippler ve Norbert Schwarz taraf覺ndan ger癟ekletirilen 癟al覺malarda g羹癟l羹 bir gizlilik garantisi alan kat覺l覺mc覺lar覺n yar覺s覺ndan daha az覺 anketi doldurmay覺 kabul ederken herhangi bir garanti verilmeyen kat覺l覺mc覺lar覺n yakla覺k y羹zde 75’i doldurmaktan 癟ekinmedi.

Ayr覺ca, g羹癟l羹 bir gizlilik vurgusunun, yalan s繹yleme ihtimalini de art覺rd覺覺n覺 belirledik. Buna ilave olarak, sorular覺n resmi bir tonda deil de daha g羹ndelik bir tonda sorulduunda insanlar覺n gizli bilgileri daha fazla ifa ettiini g繹rd羹k. Bir adayla bir i g繹r羹mesi yapt覺覺n覺z覺 ve bu aday覺n elindeki dier se癟enekleri anlamay覺 ama癟lad覺覺n覺z覺 d羹羹n羹n: Acaba baka irketlerden de teklif ald覺 m覺? Eer bir gizlilik vurgusu yapmazsan覺z veya 癟ok zay覺f bir vurgu tercih ederseniz iiniz daha kolaylaabilir: “Hepimiz biliyoruz ki bir s羹r羹 baka iyi irket de var. Baka bir yere gitmeyi d羹羹nd羹羹n oluyor mu?” Elbette ki gizli bilgileri korumal覺s覺n覺z ancak biri size sormad覺k癟a bunu a癟覺klaman覺n gerei de yok.

5 S覺z覺nt覺lar覺 Deerlendirin
襤nsanlar fark覺nda olmadan bir癟ok ekilde bilgi s覺zd覺r覺rlar veya a覺zlar覺ndan ka癟覺rabilirler. rnein bir irketin sat覺n alma b繹l羹m羹nde 癟al覺t覺覺n覺z覺 ve size alt覺 ay i癟inde teslimat yapacak bir tedarik癟i ile g繹r羹t羹羹n羹z羹 d羹羹n羹n. Anlamay覺 imzalamadan 繹nce kar覺n覺zdaki kii ge癟 teslimat yap覺ld覺覺nda koullar覺n ne olaca覺n覺 sorabilir. Bu, masum bir soru olabilecei gibi bu teslim tarihini tutturamaman覺n sinyali de olabilir. Bu nedenle dikkatli olmal覺s覺n覺z.
襤nsanlar fark覺nda olmadan bilgi s覺zd覺rd覺覺nda genelde bu bilgiler dorudur. Ak覺ll覺 m羹zakereciler, sadece kar覺lar覺ndaki kiinin her s繹ylediini dikkatle dinleyerek ve yorumlar覺 deerlendirerek deerli bilgilere eriebilir. Bu, san覺klar覺 sorgulayan kiilerin de izledii etkili bir taktiktir.

Kar覺n覺zdaki kii bilgiyi saklamaya 癟al覺sa bile baz覺 s覺z覺nt覺lar olabilir. al覺ma arkadalar覺mla birlikte yapt覺覺m baz覺 arat覺rmalarda insanlar覺n hassas konularla ilgili bilgileri a癟覺klamaktansa s覺zd覺rmay覺 tercih ettiklerini g繹rd羹k. New York Times okurlar覺yla yapt覺覺m覺z bir 癟al覺mada gelirleri hakk覺nda yalan s繹yleyip s繹ylemedikleri 羹zerine 癟al覺t覺k. Bir gruba belirli aktivitelere dahil olup olmad覺覺n覺 dorudan sorularla sorduk. Dier gruba ise dolayl覺 bi癟imde yaklat覺k ve etik davran覺 seviyelerini bir skala 羹zerinde notlamalar覺n覺 istedik. 襤kinci gruptaki kat覺l覺mc覺lar覺n k繹t羹 aktivitelere dahil olduklar覺n覺 itiraf etme oranlar覺 ilk grubun 1,5 kat覺 daha y羹ksekti.

Bir m羹zakerede de bu t羹r dolayl覺 taktikler kullan覺larak bilgi edinilebilir. rnein, kar覺n覺zdaki kiiye sizin i癟in kabul edilebilir artlar覺 i癟eren iki farkl覺 paket sunun. Eer birini dierine tercih ettiini s繹yl羹yorsa 繹ncelikleri konusunda baz覺 ipu癟lar覺 veriyor ve m羹zakerelerdeki belirli unsurlar覺 nas覺l deerlendirdii hakk覺nda size bir i癟g繹r羹 salamaya 癟al覺覺yor olabilir.

Kar覺n覺zdaki kiinin elini a癟覺k etmesine y繹nelik bir baka strateji u olabilir: Kar覺n覺zdakinin artlar覺na baz覺 finansal yapt覺r覺mlar getirecek durumsal koullar ortaya koyun. Eer bu koullara yanam覺yorsa yalan s繹yl羹yor olabilir. En az覺ndan bu t羹r bir tav覺r size daha dikkatli olman覺z gerektiine dair bir iaret verecektir. rnein, k羹癟羹k bir start-up ile m羹zakere ettiinizi d羹羹n羹n. Kar覺n覺zdakiler size iyimser hatta iddial覺 gelen sat覺 rakamlar覺 sunmu olsun. Siz bu irketi sat覺n alma fiyat覺n覺 sat覺 performans覺na balayan bir durumsal koul ortaya atabilirsiniz. Bu, kar覺n覺zdakilerin daha ger癟ek癟i tahminler ortaya koymas覺na ve beklenmeyen durumlara kar覺 kendinizi korumaya zemin haz覺rlar

ETRAFIMIZ YALANLARLA DOLU ve bu yalanlar m羹zakerelerde ciddi bir s覺k覺nt覺 noktas覺 oluturabilir. 襤yi haber u ki; arkas覺nda bilimsel ger癟eklerin bulunduu baz覺 taktikler uygulayarak m羹zakerelerde taraflar覺n en iyi sonu癟lar覺 almas覺n覺 salayabilirsiniz.

Ateten G繹mlek:

Zor Sorulara D羹r羹st Yan覺tlar Vermek

Kazan-kazan anlamalar oluturmak i癟in bilgi payla覺m覺 癟ok 繹nemlidir fakat bu payla覺m dikkatle y繹netilmelidir. Eer 癟ok fazla bilgi a癟覺klarsan覺z kar覺n覺zdaki avantajl覺 konuma ge癟ebilir, 癟ok az bilgi verirseniz ortak bir kazan癟 noktas覺n覺 yakalama ans覺n覺 ka癟覺rabilirsiniz. Peki, d羹r羹st癟e yan覺tlad覺覺n覺zda sizi dezavantajl覺 duruma d羹羹rebilecek bir soruyla kar覺 kar覺ya kald覺覺n覺zda ne yapmal覺s覺n覺z?

NE YAPMAMALI?
Yalan s繹ylemeyin. Yalan s繹ylemek isteyeceksiniz. S繹ylemeyin. Etik, ahlaki ve yasal arg羹manlar覺 bir kenara b覺rak覺rsan覺z ve yakalan覺rsan覺z itibar覺n覺za ve kar覺n覺zdakiyle olan ilikinize zarar gelebilir ve t羹m anlama tehlikeye girebilir. Arat覺rmalar, s覺k覺nt覺 yaanan noktalarda d羹r羹st davran覺ld覺覺nda ve daha sonra 癟ok iyi ilikilerle sonu癟lanan bir癟ok anlama olduuna ve i癟inde kand覺rmaca ve yalan bilgi veren, bir s覺k覺nt覺 yaand覺覺nda da suya d羹en bir癟ok anlama olduuna iaret ediyor. 

Rol yapmay覺n. Genelde g繹r羹len ve hatal覺 bir dier yakla覺m da Todd Rogers’覺n “oyun oynama” olarak adland覺rd覺覺 davran覺 tarz覺d覺r. Bu davran覺覺n temelinde asl覺nda doru olmayan bir alg覺 yaratmak i癟in ger癟ek癟i ve ahlaki yarg覺lar覺 ve ifadeleri dile getirmek yatar. Arat覺rmalar, eski ABD Bakan覺 Bill Clinton’覺n Monica Lewinski ile bir cinsel ilikisi olup olmad覺覺na y繹nelik verdii cevab覺 繹rnek g繹steriyor: “Cinsel bir iliki yok, doru olan budur.” Teknik olarak bu ifade doruydu zira iliki bug羹n deil ge癟mite yaanm覺t覺. Arat覺rmalara g繹re insanlar, bu t羹r laf dolat覺rmalar覺 en az dorudan yalan s繹ylemek kadar yanl覺 g繹r羹yor.

Ka癟覺nmay覺n. 癟羹nc羹 bir genel tav覺r da cevap vermekten ka癟覺nmakt覺r. Kate Barasz, Michael Norton ve benim yapt覺覺m覺z 癟al覺malar, bu tavr覺n olumsuz bir bilgiyi a癟覺klamaktan 癟ok daha k繹t羹 etki yapt覺覺n覺 g繹steriyor. rnein bir 癟al覺mada, deeri 100 dolar覺n 羹st羹nde 羹r羹nleri 癟ald覺klar覺n覺 itiraf eden kiiler bu soruya yan覺t vermekten ka癟覺nanlara g繹re daha g羹venilir olarak nitelendirildiler.

NE YAPMALI?
Y繹nlendirin. K覺sa vadede, zorlu sorularla kar覺 kar覺ya kalan politikac覺lar覺n tav覺rlar覺 繹retici olabilir. Bu y繹ntemlerden biri konuyu baka noktaya 癟ekerek soruyu ge癟itirmektir. Daha 繹nce de belirttiimiz gibi insanlar sorulara verilen ge癟itirici ve dolamba癟l覺 yan覺tlar覺 tespit etmekte 癟ok iyi deildir, bu ger癟ei kullanarak baz覺 bilgileri gizlemeniz m羹mk羹n olabilir. Dier bir y繹ntem de bask覺n 癟覺k覺p soru soran覺 sorgulamakt覺r. Bu t羹r bir tepki dikkatleri da覺tabilir ve konuya sizin hakim olman覺z覺 salayabilir. 

Dikkatli payla覺n. Eer uzun vadeli bir oyunun i癟indeyseniz ger癟ekleri a癟覺klamak iinize yarayabilir. Bu tav覺r g羹ven olumas覺na, ibirlii sayesinde daha iyi sonu癟lar elde etmenize ve sorunu birlikte 癟繹zmenize zemin haz覺rlayabilir. Ancak dezavantajl覺 duruma d羹memek i癟in payla覺ma k羹癟羹kten balaman覺z gerekir: ncelikle belirli ama 癟ok da 繹nemli olmayan bir bilgiyi ortaya koyun. Eer kar覺n覺zdakiler de bir eyler a癟覺klayarak buna kar覺l覺k verirse biraz daha a癟覺klay覺n. Kar覺n覺zdakinin de bir eyler a癟覺klamad覺覺 durumlarda dezavantajl覺 hale d羹me riskiniz olabilir.


Kaynak:  https://hbrturkiye.com/dergi/bir-yalanci-ile-nasil-muzakere-edersiniz